Kurs i obuka - kako da poboljšate izvođenje prodaje

2. Stručni kursevi i obuke
3. Kako da poboljšate izvođenje prodaje

Svi koji žele da proniknu u tajne uspešnih prodavaca i saznaju šta je to što ih izdvaja od mnoštva drugih koji se bave istom profesijom označeni su kao osobe kojima je namanjen stručni seminar - kako da poboljšate izvođenje prodaje. Nije, naravno na odmet da ova predavanja pohađaju i menadžeri prodaje, kao i oni koji se u okviru svojih komapnija ili određenih agencija bave marketingom, budući da će čuti mnoge korisne informacije i proširiti svoje kompetencije. Dobrodošli su i pojedinci koji planiraju ili žele da se bave prodajom, kao i vlasnici i rukovodioci firmi čija je delatnost posredno ili neposredno povezana sa naznačenom oblašću.

Imajući u vidu da se na pomenutu edukaciju prijavljuju osobe različitih profesija, načina života, godina i ličnih osobina, organizator je ponudio nekoliko različitih modela za pohađanje nastave, kako bi svakom polazniku izašao u susret.

Pojedinačni kandidati tako imaju priliku da časove pohađaju preko interneta, za šta će upotrebljavati svoje računare. Upravo zbog toga su obavezni da na njih blagovremeno instaliraju specijalnu vrstu softvera, koja će im omogućiti da se edukuju na pomenuti način. Ako to ne budu mogli da urade samostalno, mada je u pitanju zaista jednostavan postupak mogu se svakog dana tokom radnog vremena obratiti informatičkim stručnjacima zaposlenim u svakoj poslovnici Obrazovnog centra Akademije Oxford. Oni koji budu odabrali klasičnu nastavu moraće da dolaze u utvrđeno vreme u najbliže predstavništvo organizatora i tamo prate predavanja ovlašćenih stručnjaka u prostorijama opremljenim prema svim savremenim obrazovnim standardima.

---

Nakon što odluče da li im više odgovara online ili klasična nastava, ovi kandidati treba da navedu da li žele da predavanja prate pojedinačno, u grupi ili zajedno sa još jednom osobom. Ako njihov izbor bude individualni kurs i obuka - kako da poboljšate izvođenje prodaje, imaće priliku da tok edukacije u velikoj meri prilagode sebi, svojim sposobnostima i potrebama, budući da će se obučavati odvojeno od ostalih. Ovim osobama rad će biti olakšan i samom činjenicom da im je dozvoljeno da navedu kada žele da program počne da se sprovodi, te koji termini i tempo rada se najbolje uklapaju u njihov životni ritam i ostale obaveze koje moraju da ispune. Tako će moći da se bolje organizuju, naravno uz uslov da se sa njihovim predlogom saglase ovlašćeni profesor i koordinator za nastavu u odgovarajućem predstavništvu organizatora.

Grupna nastava odvija se na malo drugačiji način od individualne, a ta razlika se primarno ogleda u činjenici da kandidatima koji odaberu ovaj pristup nije omogućeno da na bilo koji način utiču na raspored po kome će se raditi. Oni moraju da poštuju termine sprovođenja časova i početka edukacije koje odredi koordinator za nastavu u okviru institucije organizatora, a takođe će imati obavezu da se prilagode dinamici koja je već definisana. Uz to, treba da im se napomene da će ponekad morati da strpljivo sačekaju početak, odnosno formiranje grupe jer je za to potrebno najmanje četvoro prijavljenih. Takođe je definisano da u grupi može biti maksimalno osam osoba, jer u suprotnom neće moći da se garantuje za individualni napredak pojedinaca i njihovo isticanje u nastavi.

Osobe koje budu želele da se za njih sprovodi poluindividualna obuka i kurs - kako da poboljšate izvođenje prodaje radiće zajedno sa još jednim polaznikom i praktično funkcionisati kao partneri u obrazovnom procesu. To znači da će se međusobno pomagati i podržavati i, kroz međusobnu i komunikaciju sa svojim predavačem proširivati i produbljivati svoja znanja. Takođe će im biti omogućeno da se sa profesorom i ovlašćenim koordinatorom za nastavu u datoj poslovnici organizatora dogovore u vezi sa svim pojedinostima nastavnog procesa, te da zajednički definišu termine za početak edukacije, vreme i ritam održavanja časova.

Za osobe koje nastavu pohađaju u statusu radnika nekog preduzeća organizuje se korporativna nastava, koju je isto moguće pratiti uživo ili preko interneta. Oni koji se opredele za prvu varijantu moći će da se obučavaju u savremeno opremljenim prostorijama odgovarajućeg predstavništva pomenute institucije, ali i u određenim prostorijama kompanije za koju rade, kao i na svakom drugom mestu na kome ima uslova za neometan obrazovni rad. O tome će se, naravno dogovoriti sa zvaničnim predstavnikom svoje firme i koordinatorom za nastavu u instituciji organizatora, a ova dva službena lica imaće obavezu i da naprave raspored rada za dotične kandidate, to jest da definišu kada će njihova obuka da počne i kojim danima i u koliko sati će imati predavanja.

Svi koji smatraju da bi specijalizovani seminar - kako da poboljšate izvođenje prodaje bio koristan za njih su dobro došli na predavanja koja će ovlašćeni stručnjaci držati dok traje pomenuta edukacija. Oni su obavezni da se pre toga prijave nadležnom licu i navedu mu svoje podatke, to jest ime, prezime, datum rođenja i broj fiksnog ili mobilnog telefona koji koriste. To mogu da urade lično, u najbližoj poslovnici organizatora, preko telefona ili elektronskim putem. Nakon toga, sprovodi se zvanični upis na obuku kome su svi prijavljeni dužni da prisustvuju i tada ovlašćenom službeniku predaju odgovarajuća dokumenta. Na vreme će svakako biti obavešteni o tačnoj dokumentaciji koju treba da pribave, kao i o datumu, terminu i mestu sprovođenja pomenute procedure.

Plan i program kursa - kako da poboljšate izvođenje prodaje

Vrlo je važno da se potencijalni kupci upoznaju sa proizvodima ili uslugama koje nudi određena kompanija mnogo pre nego što za njima budu imali potrebe. Zbog toga će nadležni stručnjaci na predavanjima kojima će početi obuka i kurs - kako da poboljšate izvođenje prodaje upoznati prisutne sa takozvanim „pravilom tri procenta“. Napomenuće da, kako istraživanja pokazuju, samo toliko od sto odsto mušterija predstavljaju one koji stalno kupuju konkretnu robu. To su takozvani aktivni kupci, a ostali su podeljeni u nekoliko grupa, pa će profesori istaći da 7 procenata odlazi na one koji imaju potrebe za proizvodima ili uslugama koje se nude, ali nisu u potrazi za načinima njihovog zadovoljenja, što odgovarajućim pristupom može da se promeni. Kandidati će saznati i da je preostalih 90 procenata podeljeno na klijente koji imaju potrebe, ali ne toliko izražene da bi preduzeli odgovarajuću aktivnost, na one koji nemaju potrebe za datom robom ili uslugama i one koji uopšte nisu zainteresovani za poslovanje konkretne kompanije. S tim u vezi ovlašćeni stručnjaci će ukazati polaznicima na načine privlačenja kupaca koji se nalaze u ove poslednje tri grupe, jer je potrebno kreirati takve relacije sa klijentima u kojima će oni, mnogo pre nego što se odluče za poslovanje sa datom firmom, znati za nju, delatnost koju obavlja i zadovoljavajuću saradnju koja se nudi.

Na predavanjima koja slede kandidati će biti upoznati sa načinima stvaranja megakredibiliteta, odnoso odnosa poverenja i međusobnog poštovanja između prodavca i klijenata. Profesori će objasniti da je upravo to odlučujuće za kreiranje dugoročnog partnerstva, što se u savremenim uslovima poslovanja nameće kao neophodnost, s obzirom na sve suroviju konkurenciju i vrlo složene proizvode i usluge koji su u ponudi. Polaznicima će biti naglašeno da takvu reputaciju prodavac stiče na osnovu sopstvenog i ugleda kompanije koju zastupa, ali i dobro osmišljenog nastupa u procesu prodaje i svedočanstava prethodnih klijenata o usluzi ili proizvodu koji se nude. Profesori će istaći i da strategija uspostavljanja ovakvog odnosa sa kupcem obuhvata sve segmente prodaje, počev od prvog kontakta sa mušterijom, preko prezentacije ponude, pružanja usluge, zaključenja prodaje, sve do postprodajnog kontakta.

Svi koji budu pohađali seminar - kako da poboljšate izvođenje prodaje saznaće i da je za uspeh u naznačenoj delatnosti veoma važna samomotivacija. To, zapravo znači da odlični prodavci pronalaze zadovoljstvo upravo u onome što rade i nisu im neophodni spoljni stimulansi, poput nagrada, pretnji, statusa, povećanja plate i sličnog da bi stupili u akciju. Predavači će objasniti da je ovo samodokazivanje najviši nivo zadovoljenja ljudskih potreba, kada oni zapravo obavljaju posao koji vole i koji za njih predstavlja pravi izazov u kreativnom smislu. Ukratko rečeno, ljubav prema poslu, izuzetna energija i volja za napredovanjem, želja da se uči i usavršava, kao i lojalnost prema komapaniji su odlike uspešnih prodavaca koji imaju visok stepen samomotivacije. Predavači će istaći još jednu njihovu bitnu osobinu, a to je da ostaju optimisti čak i kada se suoče sa teškoćama, a napomenuće da su ovakvi pojedinci značajni za svaku organizaciju, jer obično oko sebe okupljaju ljude sličnih profila. Zatim će objasniti prisutnima koji su najbolji načini za postizanje očekivanog nivoa samomotivacije, a samim tim i sticanja većeg uspeha u poslu i postizanja odgovarajućih prodajnih rezultata.

U nastavku programa ovlašćeni stručnjaci će uputiti prisutne kako da se izbore sa odbijanjem kupaca, što je vrlo važan segmenat uspešnog delovanja. S tim u vezi će im naglasiti da je veoma bitno kako se u toj prilici ponašaju jer to može da predstavlja prelomni trenutak u potpunom gubljenju mušterije ili stvaranju mogućnosti za saradnju u nekim drugim prilikama ili pod izmenjenim okolnostima. Predavači će takođe objasniti da prodavac treba klijentu da stavi do znanja da razume njegovu odluku, te da mu eventualno ponudi modifikaciju navedenih uslova ili zatraži objašnjenje za takav stav. Tako će dobiti na vremenu da izanalizira šta bi eventualno mogao da preduzme za nastvak pregovora i reši problem konstruktivno, te ne ošteti ni jednu stranu.

Tokom predavanja koja uključuje kurs i obuka - kako da poboljšate izvođenje prodaje biće reči i o pravilnom upravljanju energijom u pomenutom procesu, ali i o takozvanom zakonu reciprociteta, koji zapravo predstavlja načelo uzajamnosti. Dakle, uspešni prodavci uvek deluju po principu uzvraćanja istom merom, te tako u komunikaciji sa klijentom ističu koje će sve ustupke učiniti ukoliko on prihvati kupovinu. To svakako rade nenametljivo i izbalansirano tokom prodajnog razgovora, čineći da kupac stekne utisak da se njegovi zahtevi uvažavaju, te da može da istupa sa poverenjem. Polaznicima će biti naglašeno i da takva komunikacija i vođenje prodaje daje dugoročne rezultate, jer kreira odnos lojalnosti i dovodi do saradnje na obostrano zadovoljstvo.

Predavači će objasniti i na koji način je zakon o uzroku i posledici, to jest o setvi i žetvi primenjiv u procesu prodaje, te će tako uputiti prisutne u sve tehnike kojima se koriste prodavci sa natprosečnim rezultatima. Ukazaće im kako treba da proširuju svoja znanja, rade na sebi i dati im različite savete koji se odnose na empatiju, veštinu aktivnog slušanja, preduzimanje odgovornosti za sopstvene rezultate, potrebi da budu srdačni, ali ne ponizni, kao i o brojnim drugim segmentima prodaje koji će kandidate uvrstiti u sam vrh trgovačke profesije.

Gde i u kojim terminima se odvija obuka i kurs - kako da poboljšate izvođenje prodaje?

Lokacija na kojoj će se odvijati nastava za pojedinačne kandidate zavisiće od toga da li oni žele da predavanja prate uživo ili online. Ukoliko se opredele za klasični seminar - kako da poboljšate izvođenje prodaje, moraće da dolaze na časove prema definisanom rasporedu u određeno predstavništvo organizatora. Oni koji se odluče za rad preko interneta moći će, međutim da sami odaberu mesto na kome će se edukovati, budući da će za praćenje predavanja koristiti svoje računare. Zbog toga su dužni da, pre početka nastave na njih instaliraju tačno određenu vrstu softvera, što će verovatno uspeti da urade bez ičije pomoći. Ipak, ako se ne snađu baš najbolje ili im budu potrebna dodatna uputstva, svakako se mogu obratiti nekome iz ekipe tehničke podrške u svakom predstavništvu organizatora.

Ako kandidati budu želeli da se obučavaju u grupi, takođe će moći da sami odrede mesto na kome će pratiti predavanja u slučaju da rade preko interneta ili će zajedno sa ostalim polaznicima koji odaberu ovakav pristup na časove dolaziti u najbližu poslovnicu pomenute institucije. Vreme i ritam održavanja njihovih časova, kao i termin za startovanje kompletnog programa odrediće koordinator za nastavu u okviru institucije organizatora, polaznici će ponekad morati izvesno vreme da sačekaju dok se grupa ne formira, jer za to mora biti ispunjen uslov koji se odnosi na broj prijavljenih kandidata. Pravilima je, naime vrlo precizno definisano da grupa mora imati najmanje četiri, a maksimalno osam članova i taj broj se u svakom slučaju mora striktno poštovati.

Osobe čiji izbor bude poluindividualni kurs i obuka - kako da poboljšate izvođenje prodaje radiće zajedno sa još jednim kolegom i to na mestu koje smatraju najpogodnijim ukoliko se budu edukovali online ili u najbližoj poslovnici organizatora, u slučaju da odaberu klasičnu nastavu. Svakako će moći da zajedno sa svojim profesorom i koordinatorom za nastavu u navedenoj instituciji odrede termine i učestalost sprovođenja predavanja koji im svima odgovaraju, a takođe će se usaglasiti i oko datuma za početak kompletnog programa.

Moguće je i da nadležni predavač drži časove samo jednom polazniku koji tada može da radi iz udobnosti vlastitog doma, sa radnog mesta ili na bilo kojoj drugoj lokaciji koju smatra pogodnom, ukoliko nastavu prati online. Ako, međutim odabere klasične časove, obučavaće se u određenoj poslovnici organizatora. Ovi kandidati moći će da u velikoj meri edukaciju prilagode sebi i svojim potrebama, s obzirom na to da će im biti pružena prilika da napomenu kada žele da edukacija počne, kao i koji termini i ritam rada se najbolje uklapaju u njihovu ustaljenu rutinu. Da bi takav raspored zaživeo, neophodno je da ga potvrde nadležni predavač i koordinator za nastavu u okviru institucije organizatora, jer se i oni tretiraju kao aktivni učesnici u obrazovnom procesu.

Kako klasično, tako i online nastavu mogu da prate kandidati koji se prijavljuju u statusu zaposlenih u nekoj kompaniji, od čega će zavisiti i mesto na kome će se obučavati. Ako budu želeli da se korporativna obuka i kurs - kako da poboljšate izvođenje prodaje sprovodi na uobičajen način, moći će da biraju između prostorija najbližeg predstavništva pomenute institucije, adekvatnog prostora u samoj kompaniji za koju rade, ali i svake druge lokacije na kojoj postoje odgovarajući tehnički uslovi za kvalitetno odvijanje nastave. Oni koji odaberu online rad, moći će naravno kao i u svim drugim slučajevima da se obučavaju tamo gde im najviše odgovara, jer će nastavu pratiti preko interneta. Vreme i ritam održavanja časova, kao i termine za početak obuke za ove kandidate zajednički će odrediti ovlašćeni predstavnik kompanije za koju rade i koordinator za nastavu u datoj poslovnici organizatora.

Na koji način se sprovodi seminar - kako da poboljšate izvođenje prodaje?

Za osobe koje smatraju da najbolje rezultate postiže samostalnim radom može da se organizuje individualni kurs i obuka - kako da poboljšate izvođenje prodaje i da im se omogući da budu jedini koje će ovlašćeni predavač podučavati tokom izvođenja programa. Takođe će im biti data šansa da maksimalno utiču na raspored po kome će se raditi tako što će navesti kada bi im odgovaralo da edukacija počne i koji bi bili termini i tempo rada koji bi se najbolje uklopili u ispunjavanje njihovih ostalih dužnosti. Da bih takav plan delovanja postao zvaničan, potrebno je međutim da ga verifikuju nadležni profesor i koordinator za nastavu u okviru institucije organizatora.

Oni koji se opredele za poluindividualni pristup pratiće predavanja u društvu još jednog kandidata i biti takođe u prilici da se sa svojim profesorom i zvaničnim predstavnikom navedene institucije dogovaraju oko svega što se odnosi na organizaciju rada. Tako će zajednički da utvrde kada nastava počinje, kojim danima i u koliko sati će se održavati časovi.

Moguće je, naravno da se za polaznike organizuje i rad u društvu drugih osoba. U tom slučaju će, međutim koordinator za nastavu u instituciji organizatora unapred da definiše kada grupna obuka i kurs - kako da poboljšate izvođenje prodaje počinje, te kojim danima i u koje vreme će se održavati predavanja. Kandidati su obavezni da ovaj plan delovanja prihvate i striktno ga se pridržavaju do kraja edukacije, a nikakvi prigovor niti lični zahtevi u vezi sa tim se neće uvažavati. Treba napomenuti i da je veličina grupe vrlo precizno određena i da ona ne može početi da funkcioniše dok ne bude imala minimalno četiri člana, a takođe nastavu na ovaj način zajedno ne sme da prati više od osmoro prijavljenih.

Za bilo koji od pomenutih pristupa da se opredele, pojedinačni polaznici mogu predavanja da prate preko internet,a to jest da se odluče za online edukaciju. U tom slučaju su obavezni da, pre početka sprovođenja nastave na svoj kompjuter instaliraju namenski softver, za šta im nisu potrebna posebna informatička znanja. Ukoliko se ne snađu najbolje, u svakom slučaju mogu da se obrate nekome iz ekipe tehničke podrške koja funkcioniše u svakoj poslovnici organizatora i tako efikasno reše svoj problem. Na raspolaganju su im takođe i klasični časovi na koje će, međutim dolaziti u najbliže predstavništvo pomenute institucije u utvrđenim terminima.

Ako rukovodstvo neke kompanije smatra da je pomenuta edukacija korisna za njihove zaposlene, mogu tražiti da se organizuje korporativni seminar - kako da poboljšate izvođenje prodaje. Polaznicima je omogućeno da nastavu prate online ili uživo, kada ne moraju isključivo imati časove u namenskim prostorijama neke poslovnice organizatora, već mogu da se obučavaju i u samoj firmi za koju rade ili na nekoj drugoj lokaciji koja im odgovara, ali ako tamo ima tehničkih uslova za neometano sprovođenje predavanja. U oba slučaja, raspored rada napraviće zajedno ovlašćeni predstavnik konkretne kompanije i koordinator za nastavu u instituciji organizatora, što znači da će oni definisati termine i učestalost održavanja časova i datum kada će ovaj program početi da se sprovodi.

Koliko je planirano da traje kurs i obuka - kako da poboljšate izvođenje prodaje?

Predviđeno je da se navedeni obrazovni program odvija kroz 14 školskih časova, odnosno u trajanju od 630 minuta, te da se tokom 4 dana drže dvočasi u trajanju od po 90 minuta.

Ovakav tempo rada važi, međutim isključivo za kandidate čiji izbor bude grupna obuka i kurs - kako da poboljšate izvođenje prodaje, koji nemaju nikakvog uticaja na raspored rada, jer tada termine i ritam delovanja određuje isključivo koordinator za nastavu u odgovarajućoj poslovnici pomenute institucije.

Osobe za koje se sprovodi korporativna nastava imaće takođe 14 časova, s tim što njihov raspored može biti i drugačiji. O tome zajednički odlučuju ovlašćeni predstavnik njihove kompanije i koordinator za nastavu u okviru institucije organizatora.

Oni koji odaberu individualni seminar - kako da poboljšate izvođenje prodaje i kandidati koji se budu edukovali u paru imaće nastavu istog trajanja, ali će moći u dogovoru sa svojim profesorom i zvaničnim predstavnikom organizatora da utvrde raspored delovanja koji će im najviše odgovarati.

Spisak gradova za kurs i obuku "Kako da poboljšate izvođenje prodaje"