Kurs i obuka o uspešnom vođenju prodajnih razgovora

2. Stručni kursevi i obuke
3. Uspešno vođenje prodajnih razgovora

Svi koji se bave prodajom i žele da poboljšaju svoju efikasnost na tom polju označeni su kao ciljna grupa na koju je, primarno usmeren specijalizovani seminar o uspešnom vođenju prodajnih razgovora. Ovde se, svakako ne misli isključivo na prodavce, već i na menadžere prodaje i ostale osobe koje su, direktno ili indirektno povezane sa ovom aktivnošću. Svakako su dobrodošli i rukovodioci i vlasnici različitih komapanija koje imaju za cilj da pridobiju što više kupaca, šire svoj uticaj među njima ili zadrže povoljan položaj koji su u tom pogledu dostigli.

Da biste pohađali ovaj kurs potrebno je da se najpre za to prijavite na odgovarajući način i tom prilikom ovlašćenom službeniku navedete svoje lične podatke, odnosno ime i prezime, tačan datum rođenja i broj mobilnog ili fiksnog telefona na koji možete biti kontaktirani. Prijavljivanje je moguće izvršiti u svakom predstavništvu Obrazovnog centra Akademije Oxford, telefonom ili slanjem poruke na mejl adresu organizatora. Nakon toga, svi prijavljeni su obavezni da prisustvuju upisnoj proceduri, koja će se održati u određenom predstavništvu pomenute institucije i da tada nadležnom licu predaju određena dokumenta. Blagovremeno će, naravno dobiti sva potrebna obaveštenja o zvaničnim spisima koje je potrebno da u tu svrhu pribave, a takođe će dobiti informacije i o tačnom mestu i terminu odvijanja upisa.

Ukoliko su kandidati na edukaciju prijavljeni pojedinačno, moći će da rade na standardni način i imaju časove u određeno vreme u najbližem predstavništvu organizatora. Njihov izbor, takođe može da bude i online obuka i kurs o uspešnom vođenju prodajnih razgovora, kada će nastavu pratiti preko interneta, a uz pomoć svojih računara. Upravo je zbog toga potrebno da blagovremeno na njih instaliraju namenski softver, što predstavlja prilično jednostavan postupak, te se pretpostavlja da će većina kandidata uspeti da ga obavi bez ikakvih problema. No, ukoliko im bude potrebna neka pomoć, svakako se mogu obratiti članovima ekipe tehničke podrške koja funkcioniše u svakoj poslovnici naznačene obrazovne institucije.

---

Kada donesu odluku o načinu pohađanja nastave, ovi polaznici će morati i da se izjasne da li žele da rade samostalno, u grupi ili sa još jednim kandidatom, kao partneri. U prvom slučaju će biti jedini koje će ovlašćeni profesor da podučava, te će tako moći da predviđene rezultate ostvaruju tempom koji im odgovara i da usvajaju informacije na način koji je njima lično prihvatljiv, budući da neće morati nikome da se prilagođavaju. Osim toga, biće im omogućeno da istaknu kada smatraju da bi bilo najbolje da edukacija počne, kao i koji termini i ritam održavanja predavanja im najviše odgovaraju. Ako taj predlog prihvati koordinator za nastavu u određenom predstavništvu organizatora i ovlašćeni predavač, on će biti usvojen i prema rasporedu koji je polaznik naveo će se sprovoditi predavanja sve vreme trajanja seminara.

Kandidati za koje se bude organizovao poluindividualni kurs i obuka o uspešnom vođenju prodajnih razgovora prisustvovaće predavanjima zajedno sa još jednim polaznikom i funkcionisati kao tandem u obrazovnom delovanju. I ovi polaznici će imati priliku da utiču na svoj raspored rada, jer će se najpre međusobno, a zatim i sa svojim profesorom i koordinatorom u okviru institucije organizatora dogovarati oko svega što se odnosi na organizaciju nastave.

U ponudi je takođe i grupno pohađanje časova koje se konceptualno bitno razlikuje od već pomenutih pristupa. Pre svega, svaki član grupe mora da ispoštuje termine koje bude odredio koordinator za nastavu u određenom predstavništvu pomenute institucije, ali i da se prikloni dinamici rada koja je unapred definisana. Reč je o tome da se ne može napraviti raspored delovanja koji će istovremeno odgovarati svim prijavljenim kandidatima za grupni rad, pa im neće biti omogućeno da u vezi sa tim iznose svoje lične zahteve. Ovaj plan rada će dobiti tek kada bude ispunjen osnovni uslov za funkcionisanje grupe, a to je prijava minimalno četiri kandidata. Naglašeno je takođe i da na ovakav način zajedno časove može pohađati najviše osmoro polaznika, jer bi sa više njih mogao da bude ugrožen kvalitet edukacije.

Kad se organizuje edukacija za radnike nekog preduzeća sprovodi se korporativni seminar o uspešnom vođenju prodajnih razgovora, koji kandidati po sopstvenom izboru mogu da prate preko interneta ili uživo. Oni koji se opredele za klasične časove moći će da se obučavaju u savremeno opremljenim prostorijama njima najbliže poslovnice navedene institucije, u okviru kompanije za koju rade, ali i na svakom drugom mestu gde postoje odgovarajući tehnički uslovi za neometano sprovođenje i praćenje predavanja. O svim karakteristikama koje odabrana lokacije za rad mora imati na vreme će biti obavešten zvanični reprezent konkretne firme, a on će takođe imati zadatak da u dogovoru sa koordinatorom za nastavu u određenoj poslovnici organizatora definiše termine i učestalost održavanja časova, kao i datum kada će obuka za ove polaznike da startuje.

Obuka i kurs o uspešnom vođenju prodajnih razgovora - plan i program

Za ostvarivanje željenog rezultata u prodaji potrebno je ovladati odgovarajućim veštinama kako bi se stvorila povoljna klima u kojoj će se klijent osećati opušteno i prijatno. Zbog toga će kurs i obuka o uspešnom vođenju prodajnih razgovora početi upravo pričom o neformalnom delu ovog postupka, takozvanom small talk - u, odnosno razgovoru o opštim temama, pogodnom za početak komunikacije sa potencijalnim kupcem. Predavači će objasniti da je veoma bitno uspostaviti odnos poverenja, te dozvoliti klijentu da stekne utisak da primarni cilj prodavca nije isključivo zarada, već i dugoročna saradnja, na obostrano zadovoljstvo. Kandidati će saznati i da je za stvaranje podsticajne atmosfere za prodaju dobro početi razgovor sa kupcem u vezi sa njemu bliskim temama, o čemu prodavac može pre toga da se temeljno raspita. Tu, na primer spadaju priče o sprortskim događajima, sezonskim zanimljivostima ili o nečemu što prodavac zaključi da bi kupcu bilo zabavno.

U nastavku edukacije ovlašćeni stručnjaci će se baviti emocijama koje utiču na donošenje odluke o kupovini, te napomenuti da nije cilj na brzinu izmanipulisati klijenta i ostvariti trenutnu dobit, već raditi na uspostavljanju trajnog odnosa. Na savremenom globalnom tržištu upravo su lojalni kupci ti koji doprinose uspehu i opstanku jedne kompanije, te je svakako važno poslovanje usmeriti ka tom cilju. Prisutnima će biti objašnjeno da u komunikaciji sa mušterijom ne treba navaljivati i insistirati da se odluka o kupovini donese za što kraće vreme. Naprotiv, potrebno mu je pružiti što više relevantnih informacija i dati mu dovoljno vremena da donese odluku. Tako će on biti uveren da je uradio pravu stvar na osnovu sopstvenih emocija i mišljenja, a ne pod pritiskom, što će svakako povećati lojalnost datoj firmi.

Nadležni predavači će sa kandidatima koji budu pratili seminar o uspešnom vođenju prodajnih razgovora proći sve faze pomenute komunikacije, te će tako najpre detaljno objasniti prvu od njih, vezanu za izgradnju poverenja između prodavca i klijenta. Polaznicima će biti istaknuto da se svaki uspešan odnos, pa tako i onaj koji se formira u navedenom postupku zasniva na poverenju, te je prvo potrebno pridobiti kupca, razumeti njegove potrebe i zahteve, a tek nakon toga ponuditi rešenje. Predavači će napomenuti da je u ovoj fazi razgovora preporučljivo uraditi nešto lepo za klijenta, posvetiti mu maksimalnu pažnju, pa tako učiniti da se oseća posebno. Nije na odmet ni da tada prodavac pokaže svoju stručnost za određenu oblast, ali ne nametljivo, a svakako je bolje pustiti kupca da više govori.

Nakon toga će biti reči o drugoj etapi prodajnog razgovora, kada se zapravo utvrđuju potrebe potencijalne mušterije. Ovlašćeni stručnjaci će naglasiti da je sada vreme za postavljanje pitanja, kako bi se otkrili motivi za eventualnu kupovinu i saznalo što više podataka o samom klijentu. Adekvatnom komunikacijom i odgovarajućim pristupom prodavac će moći da intelektualno i emotivno pripremi kupca za naredne faze razgovora, te da svakako na njega ostavi izrazito pozitivan utisak.

Zatim će ovlašćeni predavači upoznati prisutne sa trećom fazom razgovora o prodaji, kada prodavac iznosi sopstvenu ponudu i nastoji da je maksimalno uskladi sa potrebama kupca. Biće im objašnjano da treba u nekoliko navrata napomenuti klijentu prednosti onoga što se nudi, te precizirati kako će se zadovoljiti njegove potrebe ukoliko prihvati ponudu. Ovde je vrlo važno zadržati pažnju klijenta i uključiti ga u prezentovanje, a sve vreme treba igrati na kartu emocija. Prisutnima će biti naglašeno da su emocije upravo te koje odlučuju o prodaji, te je važno izazvati ih na pravi način, ali ne lažnim obećanjima i zavaravanjem, jer to nikada ne donosi željene rezultate. Profesori će govoriti i o takozvanoj selektivnoj prezentaciji, koja se preporučuje u ovoj etapi razgovora o prodaji, kada se izlaže samo ono što je konkretnom kupcu važno, a ne sve informacije o datom proizvodu ili usluzi.

Dok se odvija obuka i kurs o uspešnom vođenju prodajnih razgovora, polaznicima će biti predstaljena i četvrta faza ove aktivnosti, vezana za razvejavanje primedbi. Tada će, naime klijent iznositi svoje stavove o datoj ponudi, koji često mogu da uključuju i kritike i negativne opaske, gde je potrebno da prodavac bude veoma oprezan i nastoji da sve istera na čistinu. Profesori će naglasiti važnost razvijanja konsultativnog odnosa sa kupcem, gde se sva njegova zapažanja i primedbe svakako moraju uzeti u obzir. Potom će govoriti o završnoj etapi razgovora o prodaji, koji se odnosi na zaključenje konkretnog posla. S tim u vezi navešće određene tehnike za izvršenje ovog postupka, bitne elemente ugovora, obaveze kupca i prodavca i slično.

Da bi kandidati što bolje bili upućeni u navedenu problematiku, predavači će im pre nego što se završi obuka navesti i razlike u percepciji između kupca i prodavca. Tako će im naznačiti da postoje klijenti koji unapred znaju da će izvršiti kupovinu, oni koji to ne znaju, kao i kupci koji nisu sugurni šta će da učune. Na osnovu toga je potrebno da prodavac preduzme odgovarajuće korake, koji će svakako voditi ka pridobijanju konkretne mušterije, što ne mora nužno da uključuje kupovinu. Profesori će im, takođe reći koje su osobine uspešnog prodavca i na taj način učiniti da kandidati budu potpuno spremni za uspešno kretanje kroz prodajni razgovor i da sagledaju važnu ulogu koja je dodeljena prodavcu u pomenutom procesu.

Na kome mestu i kada se održava kurs i obuka o uspešnom vođenju prodajnih razgovora?

Polaznici koji su na nastavu prijavljeni u statusu zaposlenih u određenoj kompaniji mogu da korporativni seminar o uspešnom vođenju prodajnih razgovora prate uživo ili online, od čega će naravno da zavisi i mesto na kome će se obučavati. U prvom slučaju moći će da biraju između moderno opremljenih prostorija odgovarajućeg predstavništvo organizatora, adekvatnog prostora u okviru kompanije za koju rade ili neke treći lokacije koja im za to odgovara, ali pod uslovom da tamo ima tehničkih mogućnosti za organizaciju obrazovnog rada. Ukoliko se odluče za drugu varijantu moći će, naravno da sami odaberu mesto na kome će se edukovati, s obzirom na to da će u nastavi koristiti svoje računare. Svakako će vreme i ritam sprovođenja časova, kao i termin za početak obrazovnog programa zajednički da definišu osoba koju je za to ovlastila konkretna kompanija i koordinator u okviru institucije organizatora.

Pojedinačni kandidati će takođe moći da biraju između pomenute dve opcije, odnosno edukacije preko interneta i rada prema standardnim principima. Ako njihov izbor bude online nastava, moći će da pohađaju predavanja iz udobnosti vlastitog doma, na radnom mestu ili bilo kojoj lokaciji koju smatraju za to pogodnom, budući da će časove pratiti preko svojih kompjutera. Na njih su zbog toga obavezni da blagovremeno instaliraju tačno određenu vrstu softvera, što će najverovatnije uspeti da urade potpuno samostalno, jer je u pitanju relativno jednostavan informatički zadatak. U svakom slučaju, ukoliko im bude bila potrebna neka pomoć, mogu se obratiti IT stručnjacima u bilo kojoj poslovnici organizatora. Oni koji se opredele za klasične časove, biće obavezni da u određenim terminima dolaze u najbližu poslovnicu navedene institucije i tamo pohađaju predavanja.

Osobe koje budu želele da rade u grupi, takođe će moći da se obučavaju preko svojih računara ukoliko odaberu online pristup ili, pak da zajedno sa ostalim polaznicima koji se opredele za ovakav model edukacije dolaze na klasične časove u određenu poslovnicu pomenute institucije. Ovi kandidati neće moći da utiču na to kada će grupna obuka i kurs o uspešnom vođenju prodajnih razgovora da počne niti u kojim terminima i koliko često će se održavati predavanja, pošto će o svim pomenutim detaljima da odluči koordinator za nastavu u određenom predstavništvu organizatora.

Oni koji odaberu individualnu edukaciju takođe imaju opciju da biraju lokaciju na kojoj će raditi, ako se obučavaju online ili da rade u klasičnim učionicama u određenoj poslovnici organizatora, u slučaju da odaberu standardnu nastavu. Svakako će moći da tok kursa u najveći mogući meri prilagode svojim mogućnostima i potrebama, budući da će biti jedini koje će ovlašćeni profesor podučavati, pa neće imati kome da se prilagođavaju. Biće im omogućeno i da u velikoj meri utiču na samu organizaciju rada, s obzirom na to da će imati priliku da se sa svojim predavačem i zvaničnim predstavnikom pomenute obrazovne institucije dogovore oko svih pojedinosti nastavnog procesa, te da tako rade prema rasporedu koji će najlakše uklopiti u svoj način života i ispunjavanje ostalih privatnih i poslovnih obaveza.

Ako ovlašćeni profesor istovremeno podučava dvoje polaznika, to jest ukoliko se sprovodi poluindividualni kurs i obuka o uspešnom vođenju poslovnih razgovora, takođe je ostavljena mogućnost da se nastava prati preko interneta, odnosno na lokaciji koja odgovara kandidatima ili da se za njih dvoje organizuju standardna predavanja u moderno opremljenim prostorijama neke poslovnice organizatora. Ovim kandidatima će svakako biti omogućeno da se najpre između sebe, a potom i sa svojim predavačem i koordinatorom za nastavu u okviru institucije organizatora dogovore u vezi sa svim pojedinostima obrazovnog rada, te tako definišu termine i ritam sprovođenja predavanja i vreme početka kompletnog programa kojim će svi biti zadovoljni.

Po kom principu se sprovodi seminar o uspešnom vođenju prodajnih razgovora?

Organizator nastave ponudio je nekoliko različitih mogućnosti za praćenje predavanja kako bi svaki kandidat mogao da pronađe ono što mu najviše odgovara. Tako pojedinačni polaznici mogu da rade na klasični način i da u određeno vreme dolaze u najbliže predstavništvo pomenute institucije. Njihov izbor takođe može da bude online obuka i kurs o uspešnom vođenju prodajnih razgovora, kada časove prate preko interneta. Zbog toga imaju obavezu da blagovremeno na svoje kompjutere samostalno instaliraju specijalni tip softvera, a ukoliko se ne slađu najbolje, u bilo koje vreme tokom radnih dana mogu se obratiti informatičkim stručnjacima u svakoj poslovnici organizatora.

Bilo da rade u klasičnim ili u virtuelnim učionicama, ovi kandidati mogu da se edukuju u grupi, odnosno da nastavu prate zajedno sa još minimalno troje, a maksimalno sedmoro polaznika. Raspored njihovih časova, to jest termine i tempo obrazovnog rada utvrdiće koordinator za nastavu u okviru institucije organizatora i nikome od članova grupe neće biti dozvoljeno da u vezi sa tim iznosi svoje lične zahteve. Uzevši, naime u obzir njihovu brojnost nije moguće svim polaznicima koji se edukuju na ovakav način izaći u susret i napraviti plan delovanja koji će svima da odgovara, pa se na pomenuti način svi stavljaju u isti položaj i niko nije povlašćen u odnosu na ostale.

Ako kandidati ne žele da rade samostalno, ali ni u izrazito dinamičnom grupnom okruženju, mogu da traže da se za njih organizuje poluindividualni kurs i obuka o uspešnom vođenju prodajnih razgovora, te da nastavu prate u paru. U tom slučaju, budući da u obrazovnom procesu učestvuje relativno mali broj osoba, moguće je napraviti plan delovanja koji će polaznicima maksimalno da se prilagodi, ali se u vezi sa tim svakako moraju konsultovati i nadležni profesor i koordinator za nastavu u određenom predstavništvu navedene institucije.

Oni koji smatraju da najbolje rezultate postižu samostalnim radom mogu da se opredele za individualni pristup i u velikoj meri usklade obuku sa svojim potrebama i sposobnostima. Tada, zapravo profesor radi samo sa jednim kandidatom i u potpunosti mu se posvećuje, te tako ima prilike da sagleda njegove mogućnosti i predznanje i da u skladu sa tim organizuje svoj predavački rad i efikasno ostvari predviđeni napredak. Sam polaznik ima priliku da sa predavačem ostvari blisku komunikaciju, postavlja mu pitanja, diskutuje u vezi sa temom i iznosi svoje mišljenje i ideje, čime svakako proširuje i produbljuju svoja znanja. Takođe mu je omogućeno da naznači koji mu tempo rada odgovara, kao i koji bi se termini za početak edukacije i sprovođenja časova najbolje uklopili u njegov životni ritam. Ukoliko to bude prihvatljivo njegovom profesoru i koordinatoru za nastavu u okviru institucije organizatora, raspored rada će biti prihvaćen i tako će dotični kandidat uz manje stresa i opterećenja moći da prođe pomenuti obrazovni program.

Ukoliko su na nastavu prijavljeni radnici nekog preduzeća, sprovešće se korporativni seminar o uspešnom vođenju prodajnih razgovora, koji oni mogu da prate online ili uživo. Ako se opredele za klasične časove ne moraju, međutim samo da ih prate u okviru najbližeg predstavništva organizatora, već je za njih moguće organizovati nastavu i u samoj kompaniji za koju rade, kao i na svakom drugom mestu na kome ima mogućnosti za kvalitetno odvijanje obrazovnog procesa. Vreme i učestalost sprovođenje njihovih časova u dogovoru će da odredi ovlašćeni predstavnik konkretne firme i koordinator za nastavu u okviru institucije organizatora.

Koliko traje obuka i kurs o uspešnom vođenju prodajnih razgovora?

Predviđeno je da se pomenuta edukacija odvija kroz 14 školskih časova, odnosno u trajanju od 630 minuta. Naznačeno je da će se tokom 7 dana održavati dvočasi ,odnosno da će se čitav program sprovoditi ritmom 7 puta 90 minuta.

Osobe koje budu radile individualno, kao i oni čiji izbor bude poluindividualni kurs i obuka o uspešnom vođenju prodajnih razgovora imaće isti broj časova, ali će u velikoj meri moći da utiču na njihov raspored, naravno u dogovoru sa svojim profesorom i ovlašćenim koordinatorom za nastavu u instituciji organizatora, te mogu napraviti plan delovanja bitno drugačiji od navedenog.

Kada je u pitanju korporativna nastava, u opticaju je takođe 14 školskih časova, ali tada raspored, odnosno termine i ritam sprovođenja predavanja definišu u dogovoru koordinator za nastavu u datom predstavništvu organizatora i zvanični reprezent kompanije u kojoj rade polaznici.

Pomenuti tempo delovanja zapravo važi samo za polaznike koji budu pohađali grupni seminar o uspešnom vođenju prodajnih razgovora, budući da tada o vremenu i ritmu sprovođenja časova odlučuje isključivo ovlašćeni predstavnik naznačene obrazovne institucije.

Spisak gradova za kurs i obuku o uspešnom vođenju prodajnih razgovora